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Você vende, o cliente paga, a mercadoria sai, e no fim do mês a conta não fecha. Quando isso acontece, quase sempre o que falta é saber como calcular o preço de venda do jeito certo.
Ou seja, o dinheiro passou pela sua mão, mas quase nada ficou. Na maioria das vezes o problema não está no produto nem no cliente: está no número que você colocou no anúncio. Além disso, com a Black Friday chegando, no dia 27 de novembro, esse erro fica mais caro, porque o desconto sai justamente da parte que já estava apertada.
Resposta rápida sobre como calcular o preço de venda: some o custo do produto com os gastos que vêm junto com cada venda (embalagem, entrega, deslocamento) e divida esse total por 1 menos a soma das porcentagens que saem do preço (taxa do cartão, imposto, comissão) e do lucro que você quer. A fórmula é preço de venda = custo total ÷ (1 − taxas − lucro). Depois, compare o resultado com o preço da concorrência antes de anunciar.
Eu sou o Ailto, e junto com a Graciele vendo pela internet desde 2020, começando pelo Marketplace Facebook.
Neste artigo eu mostro a conta passo a passo, com um exemplo de lareira tirado da nossa rotina de vendas, os custos que quase todo vendedor esquece e como dar desconto na Black Friday sem vender no prejuízo. Além disso, no meio do caminho tem um detalhe sobre “colocar 20% em cima do custo” que derruba o lucro de muita gente, e eu explico por quê.
Como calcular o preço de venda: qual é a fórmula?
Para quem quer aprender como calcular o preço de venda sem erro, a forma mais segura para quem vende na internet é a do markup divisor, que o Sebrae ensina para pequenos negócios. Em resumo, ela parte de uma ideia simples: o preço precisa pagar o produto, pagar tudo o que é descontado em porcentagem e ainda deixar o lucro que você decidiu ter.
- Custo total por unidade: quanto você paga pelo produto mais os gastos em reais que cada venda gera (embalagem, combustível da entrega, frete que você paga).
- Porcentagens que saem do preço: taxa da maquininha ou do link de pagamento, imposto quando houver nota, comissão de plataforma.
- Lucro desejado: a porcentagem do preço que precisa sobrar limpa para você.
Então, com esses três números, a conta é: preço = custo total ÷ (1 − porcentagens − lucro). Por outro lado, se você preferir multiplicar, o número que multiplica o custo é o markup multiplicador: 1 ÷ (1 − porcentagens − lucro). O resultado é o mesmo.
O próprio guia de markup do Sebrae lembra que essa conta dá um preço-alvo e que, no fim, é o mercado que confirma se ele é competitivo. Por isso, a pesquisa de concorrência, que eu mostro mais abaixo, faz parte do cálculo.
O erro de “colocar 20% em cima do custo”
Agora, o detalhe que eu prometi. Muita gente calcula assim: o produto custou R$ 320, quero ganhar 20%, então vendo por R$ 384 (320 mais 20%). Parece certo, no entanto não é.
Quando o cliente paga R$ 384 no cartão com uma taxa de 4%, saem R$ 15,36 de taxa. Sobra R$ 368,64. Tirando os R$ 320 do custo, o lucro é de R$ 48,64, que dá 12,7% do preço, e não 20%. Isso acontece porque os 20% foram calculados sobre o custo, e a taxa e o lucro saem do preço. Quanto mais taxas você tem, maior é o buraco.
Portanto, esse é o motivo de tanta gente sentir que “vende bem e não sobra nada”. A conta parecia fechar no caderno, mas o desconto de cada taxa foi comendo o lucro em silêncio, venda depois de venda.
Os custos que quase todo vendedor esquece
No nosso vídeo sobre preço no Marketplace Facebook eu falo do erro mais comum que vejo em quem está começando: olhar o preço do concorrente e não colocar na ponta da caneta os próprios custos. Na prática, os principais são estes:
- Embalagem: caixa, plástico bolha, fita. Parece pouco, porém entra em toda venda.
- Taxa da maquininha ou do link de pagamento: varia com o parcelamento. A venda em 10 vezes custa bem mais que a no débito.
- Entrega: o frete que você paga ou o combustível de levar até o cliente.
- Imposto: se você é MEI, o valor fixo mensal do DAS; se emite nota, o que for cobrado nela. Em nota fiscal do MEI eu explico quando ela é obrigatória.
- Comissão de plataforma: Marketplace Facebook e OLX não cobram para anunciar, mas outros canais cobram por venda.
Além disso, um cuidado a mais com a entrega: no comércio pela internet, o Decreto 7.962/2013 pede que despesas como a de entrega fiquem discriminadas para o consumidor. Assim, se o frete não está embutido no preço, deixe isso claro no anúncio e na conversa, para o cliente não ter surpresa no fechamento.
Exemplo: como calcular o preço de venda de uma lareira
Vou usar a lareira porque é um produto que a gente vende de verdade, de um fornecedor novo com quem fechamos parceria do zero. Os números abaixo são uma conta de exemplo, redondos, para você enxergar a lógica. Depois, é só trocar pelos seus.
- Custo do produto: R$ 300.
- Gastos em reais por venda: R$ 20 de embalagem e deslocamento. Custo total: R$ 320.
- Porcentagens que saem do preço: 4% de taxa do cartão.
- Lucro desejado: 20% do preço.
- Conta: 1 − 0,04 − 0,20 = 0,76. Preço = 320 ÷ 0,76 = R$ 421,05.
- Arredondamento: R$ 429, que é um número comum de vitrine.
Em seguida, conferindo: R$ 429 menos 4% de taxa (R$ 17,16) menos R$ 320 de custo deixa R$ 91,84 de lucro, que é 21,4% do preço. A meta foi cumprida, com uma pequena folga que ajuda na negociação.
Repare que o preço ficou R$ 45 acima daquele “320 mais 20%” do erro que eu mostrei antes. É exatamente essa diferença que separa o mês que fecha do mês que não fecha.
As conferências de título, fotos e descrição antes de publicar, para deixar no celular.
Antes de anunciar, olhe o preço da concorrência
Primeiro, a fórmula diz quanto você precisa cobrar. Em seguida, a pesquisa diz quanto o cliente está disposto a pagar. No Marketplace Facebook isso é ainda mais importante, porque a plataforma não mostra quantas pessoas viram o seu anúncio e passaram direto. Por exemplo, um preço muito acima afasta o cliente antes de ele mandar a primeira mensagem, e você nem fica sabendo.
Fiz a busca hoje, 11 de novembro de 2026, no Marketplace Facebook de Curitiba, por “lareira ecológica”. O resultado mostra o tamanho da diferença de preço para produtos parecidos:
Na mesma tela aparecem lareiras de R$ 97, R$ 120, R$ 150, R$ 199, R$ 249, R$ 299 e uma de R$ 800 que caiu de R$ 1.200. Além disso, repare que vários anúncios se concentram na faixa de R$ 150: esse é o preço que o cliente dessa região já se acostumou a ver para uma lareira de mesa simples. Quem anuncia o mesmo tipo de produto bem acima disso precisa mostrar, na foto e no título, por que vale mais.
A mesma pesquisa no nosso vídeo
Foi o que eu fiz no vídeo do canal, com outra busca de lareira. Ali aparecem anúncios de R$ 75, R$ 200, R$ 480, R$ 500 e o nosso, de R$ 599. Ou seja, a lição é comparar só com os produtos realmente parecidos com o seu, no tamanho, no material e na qualidade. Comparar a sua lareira de inox grande com uma de R$ 75 de mesa leva a um preço errado.
Por fim, uma dica que eu dou no vídeo: além do preço, abra a descrição do concorrente e veja se ele cobra frete, se cobra taxa no cartão ou se dá desconto no Pix. Afinal, dois anúncios de R$ 200 podem ter preços finais bem diferentes. Só com essas informações você compara de igual para igual.
Margem por produto ou margem do mês?
Nem todo produto vai aceitar os mesmos 20%. Isso porque, às vezes, a concorrência está tão perto do seu custo que a conta não fecha. Por isso, aqui entra uma prática nossa: olhar a margem do mês inteiro, e não só de cada venda. Em alguns produtos a gente trabalha com 10 a 15% de margem para ficar competitivo; em outros, com mais de 20%. No fim do mês, a média chega ao lucro que planejamos.
Da mesma forma, tem fornecedor que já embute as taxas no preço que repassa, e outro que não embute. Quando não embute, a gente leva isso para a negociação com o cliente, porque não dá para absorver todas as taxas sozinho. A regra é simples: nenhuma venda no prejuízo, e a média do mês sempre conferida.
Como calcular o preço de venda quando o produto não é seu
Esse é o nosso caso na maior parte das vendas. A gente trabalha com intermediação: faz parceria com pequenos fabricantes e lojistas, anuncia os produtos deles, fecha a venda com o cliente e passa o pedido para o fornecedor, que entrega e paga a nossa comissão. Não tem estoque em casa nem dinheiro parado em mercadoria. Eu explico o caminho completo em como vender sem estoque no Marketplace Facebook.
Nesse caso, o “custo do produto” da fórmula é o valor que o fornecedor quer receber, e o “lucro” é a sua comissão. A conta é a mesma: some o que você gasta por venda, considere as taxas e veja se o preço final ainda cabe na faixa da concorrência. Caso não caiba, é sinal para negociar com o fornecedor ou procurar outro produto. Em o que vender para ganhar dinheiro eu mostro como escolher produtos com espaço para margem.
Como o preço certo pesou na nossa virada
E tudo isso pelo tráfego orgânico, que é vender sem pagar anúncio: o cliente encontra o seu classificado na busca do Marketplace ou da OLX sem você investir um real em propaganda.
Foi assim que a gente começou em 2020. Levamos mais de cinco meses errando e ajustando até a primeira venda. Mais tarde, o Facebook mudou o sistema e as vendas foram a zero. Então procuramos conteúdo que explicasse a plataforma a fundo e não achamos, então aprendemos sozinhos, testando e ajustando, até chegar ao método que usamos hoje. Quando levamos esse método para a OLX, triplicamos as vendas pela internet. Sem dúvida, o preço certo foi uma das peças que mais pesou nessa virada.
Se você quer o método completo, do fornecedor ao fechamento da venda, com as nossas estratégias para aparecer no topo do Marketplace Facebook, ele está organizado aula por aula no Código Marketplace Facebook, o nosso treinamento.
Black Friday: como dar desconto sem vender no prejuízo
Depois de saber como calcular o preço de venda pela fórmula, fica fácil saber até onde o desconto pode ir. Voltando à lareira de R$ 429, com custo total de R$ 320 e 4% de taxa:
- Desconto de 10%: o preço vai a R$ 386,10. Saem R$ 15,44 de taxa e R$ 320 de custo. Sobram R$ 50,66, cerca de 13% de lucro. Ainda é venda boa.
- Preço mínimo: 320 ÷ 0,96 = R$ 333,33. Abaixo disso você paga para vender. Isso equivale a um desconto máximo de uns 22%.
- Desconto que vale a pena: o que ainda deixa lucro e cabe na faixa de preço da concorrência na semana da Black Friday.
Desconto de verdade é calculado sobre o preço que você já praticava. Por outro lado, subir o preço antes para “dar desconto” depois é a famosa “metade do dobro”, e o cliente percebe. Para planejar a data com calma, veja o nosso guia da Black Friday 2026.
Veja no vídeo a pesquisa de preço na prática
No vídeo abaixo eu faço a pesquisa de preço da lareira na tela, mostro como comparar produtos parecidos e falo das taxas que precisam entrar na conta.
Perguntas frequentes sobre preço de venda
Qual a diferença entre markup e margem de lucro?
Em primeiro lugar, o markup é o número que você aplica sobre o custo para chegar ao preço. A margem de lucro é a parte do preço que sobra limpa depois de pagar tudo. No exemplo da lareira, o markup multiplicador foi de cerca de 1,32 e a margem ficou em 21,4% do preço.
Qual é uma boa margem de lucro para quem vende pela internet?
Não existe um número único, porque depende do produto e da concorrência. Na nossa prática, alguns produtos rodam com 10 a 15% e outros passam de 20%, e o que importa é a média do mês fechar no lucro que você planejou.
Preciso de planilha para calcular o preço de venda?
Ajuda, mas não é obrigatório. Na verdade, com a calculadora do celular e a fórmula deste artigo você chega ao preço em menos de um minuto. O importante é anotar os custos de cada produto uma vez e revisar quando o fornecedor mudar o valor ou a taxa do cartão mudar.
O preço muda de uma plataforma para outra?
Pode mudar. Por exemplo, onde há comissão por venda, ela entra nas porcentagens da fórmula e o preço sobe. No Marketplace Facebook e na OLX, que não cobram para anunciar, o que mais pesa é a faixa de preço da concorrência na sua região. Para começar do jeito certo no Marketplace, veja o guia de como vender no Marketplace Facebook.
Resumo: como calcular o preço de venda em 4 passos
Primeiro, some o custo do produto com os gastos em reais de cada venda. Depois, divida pelo que sobra de 1 depois de tirar as taxas e o lucro que você quer. Em seguida, compare com a concorrência de produtos parecidos. Por fim, na Black Friday, calcule o preço mínimo antes de definir o desconto. Feito isso, o seu preço deixa de ser chute e passa a ser decisão.
Quando quiser ir além do preço e aprender a anunciar, atender e fechar vendas todos os dias no Marketplace Facebook com o nosso método, as aulas completas estão no treinamento.
